■ ミッションから生まれる「圧倒的な挑戦機会」
プレイドは「データによって人の価値を最大化する」というミッションを掲げています。2015年にリリースしたCXプラットフォーム「KARTE」をはじめ、さまざまなプロダクトやサービスなどを通じて、”1st Party Customer Data × リアルタイム × マルチチャネル” をワンストップで提供するデータ活用の新しいプラットフォームの実現を目指しています。
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プレイドのセールス組織（Sales & Origination Dept）について
プレイドのセールス組織は、
- 顧客接点の創出（Originate client contact）
- 単にプロダクトを販売するのではなく、顧客のペインや課題を分析・理解し、顧客と共にその課題に取り組むプロジェクトを組成し、結果的にプレイドグループのプロダクトを提供するといった意味合い
を込めて、Sales & Originationと名乗っています。
Sales & Origination Deptの構造
SaaSプロダクトのセールス組織の構造として、THE MODEL型のような構造や役割を想像される方もいると思います。プレイドのセールス組織は近い構造を持ちつつも、エンドユーザーを主語にお客様の事業を捉え、完全に分業しきることを前提にせずに、各役割や組織との連携し、それぞれが役割を超えて重なりを設けながら事業成長を進めることを目指しています。
Sales & Origination Deptには、顧客や営業機会の数・質を最大化する市場開拓を担うMarket Development（MD）と、顧客課題に応じた提案を設計し価値の最大化を目指すSalesという、大きく2つの機能・組織があります。さらに両組織の中には、アパレル、コスメ、金融などの業界特化組織があり、MDとSales、さらにCustomer Successの担当組織・メンバーも含めて、同じ担当領域を担当する組織同士が相対する形で連携し、戦略策定から実行までともに活動しています。
この役割上の機能組織をベースにしつつ、業界特化の横のつながりを重視したアプローチは、2023年7月にスタートしたばかりです。既にいくつかの成功事例が生まれ産業全体での価値最大化を視野に入れている業界、まだ主要ターゲット企業への提供価値の検証に取り組んでいる業界など、進捗や状況もさまざまです。
また、今後のさらなる成長のためには、これから更に大きく変化を起こしていく必要もあるかもしれません。
ありがたいことにKARTEをはじめとする我々のプロダクトは、対面で向き合っている顧客の担当者様に愛されています。一方で、プレイドグループのアセットで顧客企業のビジネスが強く大きく改善していくことを伝え、証明し、意思決定層にもその価値を実感していただく必要があります。
どうすれば顧客企業の本質的な大きな成長や変革に貢献できるか、プレイドのプロダクトや人が介在することで創出される価値を最大化できるか、そこを根本から考えコミットするのが、プレイドのSales & Originationの組織です。
プレイドのセールス組織での仕事の面白さ
SaaSを売るのではなく、課題解決・貢献するアプローチ
- 1st Party Customer Dataの最大活用をコンセプトにしたKARTEシリーズのプロダクトは、幅広い課題に対して活用が可能で、さまざまな企業・業界の多様なニーズに本質的なアプローチ・解決ができます。
- プレイドのプロダクトに限らず、感情データの解析・活用に強みのあるエモーションテックや、カスタマーサポート領域に特化したプロダクトを展開するRightTouchなど、グループ会社のプロダクトも提案できます。
- 「どのようにデータを活用すべきか」「プロダクトを活用する体制どう作るべきか」などの顧客の課題に対し、計画策定や体制構築、導入・運用支援などを人的に担うプロフェッショナルサービス事業も提案・提供可能です。
- 売って終わりではなく、「プロダクト」×「人」でお客様の課題に本質的に向き合うことができ、支援可能な領域の幅が広く、解決のためのアプローチやその順序の組み立て方も多様にプランを作って実現することができます。
自分の役割を超えてコト思考でインパクトを生み出す
プレイドのクライアントワーク活動は、以下のように各役割が重なりを持っています。
プレイドのセールス組織で得られるスキル・機会・経験
- 社内を巻き込みながら進めるプロジェクトマネジメント力が身につきます。
- プレイドのセールス活動には多角的なアプローチが必要です。クライアントの課題を深く理解し、その解決に伴走するには社内の専門性を持つ人たちを適切なタイミングで巻き込む必要があります。
- 日々の業務で成果を出していれば、新しいチャレンジをするチャンスがたくさんあります
- 組織マネジメントやリーダーのポジションへの昇進の機会はもちろん、プロダクト組織の活動や全社の新卒採用活動にアサインされることもあり、幅広い場面でビジネスサイドの代表として取り組むことができます。
- リード獲得やクライアント価値の最大化のために、関連する部署や役割との線を引き切らずに、積極的に連携・越境しながら、そして考えながら動く活動が求められます。
- 周囲のメンバーや組織の活動や強みなどを理解し、目的を共有しながら周囲を巻き込む活動を行うことで、視野や観点を広げ、成し遂げられる成果を大きくすることができます。
多種多様なバックグラウンド・スキルの仲間たちと共創する
- イチ提案であっても必要に応じて、Sales & Origination Deptの責任者の桑野やマネージャー、他のチームメンバーなど、さまざまな人から包括的なフィードバックをもらうことができます。
- 社員一人一人の課題意識が強く、解決のためにどうしたらいいかを本気で考えている人が多い環境です。自分が何かをやりたいと思って周囲に働きかけると、共感してくれる人が集まって、一緒に前に進めることができます。
- プロダクトについても、、フィードバックが数週間後には実装されることもあるなど、スピード感ある開発が続けられています。エンジニアも事業への興味や貢献意欲を高く持ったメンバーが多く、フラットなコミュニケーションが日々行われています。
ビジネス領域で求められるマインドポリシー
セールス組織含むビジネス領域の部門共通で求められる16個のマインドポリシーが定義されています。ぜひご一読ください。
ここからは、SalesとMarket Developmentのそれぞれの役割とキャリア例などについて説明します。
Sales
プレイドのセールスとは？
プレイドのセールス組織では、プロダクトを売ることを主目的にしないアプローチによって、クライアントおよびプレイドの事業成長への貢献の最大化を目指しています。
「プロダクトをどう売るか」ではなく、「クライアントの事業にどう貢献できるか」を考える伴走者であり、必要に応じてプロフェッショナルサービスの「PLAID ALPHA」や事業開発組織の「STUDIO ZERO」といった社内の別組織、さらにはプレイドグループの子会社も巻き込みながら、総合格闘技のように多角的にアプローチします。
■ セールスの組織・メンバーが担う役割・業務内容の一例
- クライアントのビジネス意思決定者に信頼されるアドバイザーとして、クライアントと共にクライアントの事業課題を紐解き、必要な顧客戦略・戦術（基盤構築、データ活用、施策展開）を提案しリードする。
- プレイドの製品・ソリューションに関する豊富な知識と経験を活用し、洞察力を高め、リーダーシップを発揮して顧客のニーズに応え、ニーズをプレイドのソリューションに変換する。
- クライアント及び担当領域における課題を解決するために、社内外の関係部門（プロダクト開発部門、カスタマーサクセス、グループ関連会社、パートナー企業など）を巻き込んだプロジェクトマネジメントを担う。
- 他者を指導するリーダーシップを発揮し、新たな機会を創出する。
- クライアントのビジネス上の優先事項（課題、競合状況など）への深い理解とプレイドが提供する製品（製品状況、ソリューション、顧客のニーズに対応する戦略など）に関する深い知識を活用して、リーダーシップを発揮し、社内で知識を共有し、最終的に顧客のニーズに対応する製品・ソリューションの開発へ影響を持つ。
メンバーのキャリア例
「プロダクトをどう売るか」ではなく、「クライアントの事業にどう貢献できるか」を考える伴走者であるプレイドのセールスメンバーには多種多様なメンバーがいます。
- 変化の激しい環境において、必要に応じて柔軟に自身を変化させ、目的達成のために成長していける学習意欲の高い方
- 何をすべきか自律的に考え、オーナーシップを持って推進することができる、仮説検証能力の高い方
- エンドユーザー目線で考え、価値を仕掛け、届けることに対し深く思考し努力できる方
上記を満たすような方を求めており、必ずしも営業力やその経験が全て、というわけでは決してありません。
エンタープライズセールスを軸にキャリアを歩んできたメンバー
- 桑野 祐一郎（Ex.日本オラクル）
- 筒井 一貴（Ex.Google,Salesforce）
IT業界でのセールス未経験からエンタープライズセールスの主力を担うメンバー
- 門口 真士（Ex.SMBC日興証券）
- 池田桃子（Ex.P&G）
Salesから「新規事業開発・社内起業」へのキャリアチェンジをしたメンバー
- 野村 修平（プレイド セールス → 株式会社RightTouch 代表取締役）
Market Development
プレイドのMarket Developmentとは？
プレイドのMarket Development組織では、一般的にインサイドセールスと呼ばれる業務領域を軸に、手段や守備範囲を決めきらず柔軟に、かつ効率・効果的な活動のための仕組み化も行い、成果と貢献の最大化を図っています。
マーケティング領域やフィールドセールスの領域にも一部染み出し、セールスと同様に受注に重きをおいた、「受注につながる良質な商談の創出」を役割として掲げています。
最初の接点は非常に重要なので、フロントを担う大切な役割として、プレイドという会社全体の期待値を適切に高め、深く大きく入口を切り込めるチームを目指しています。
■ Market Development組織・メンバーが担う役割・業務の例
- Account Based Marketingの戦略立案・実行
- 他部門と連動し、仮説に基づいたターゲット業界・企業の選定とリストアップおよびターゲット企業開拓に向けたアカウントプランの作成
- ハイレイヤーとの接点構築
- 各種アプローチ（電話、メール、手紙など）を通じた新規クライアントの開拓
- 商談獲得後の受注に向けたフォロー
- ナーチャリングのシナリオ・フロー設計
- セールス部門やマーケティング部門など各チームへの情報提供、フィードバック
- セミナー、イベントの企画〜実施
- 初回商談対応（製品デモ、概要プレゼン）
メンバーのキャリア例
Market Developmentではマーケティング領域やフィールドセールスの領域にも一部染み出し、「受注につながる良質な商談の創出」を役割として掲げています。そのため、法人営業やインサイドセールスでの経験を持つメンバーを中心に構成されています。
圧倒的な目的思考を元に、逆算して他チームを巻き込んでいく動き方を活かして、Market Developmentから違う職種にチャレンジするメンバーもいます。
Sales経験を活かしているメンバー
- 高橋 哲也（ex. 日本オラクル）
- 遠藤 凌（ex. ネオキャリア）
Market Development から「Sales」へいったメンバー
- 圷 彩織（Market Development → Sales ）
Market Developmentから他職種へのキャリアチェンジをしたメンバー
- 福原 由樹（Market Development → 新卒採用責任者）
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‘’最も重要なのは思いの強さです。’’
プレイドのミッション、顧客企業や業界の変革、より良い顧客体験の提供、日本発SaaSの海外展開など、人それぞれプレイドへの期待や見方は異なりますが、どのポイントであってもいいのでそこに強く共感してくれる方と一緒に働きたいです。
経験の有無は関係ありません。方法は教えられるので、それよりもチャレンジしたいという意志がある方を求めています。私もキャリアのなかで、悶々としていた日常が一瞬で変わる経験をしました。強い思いがあれば、ブレークスルーは一瞬で起きるものです。
特に、顧客企業の成長に真剣に貢献したい、成功にコミットしたいと考えている方を歓迎します。意志と行動力をもってくれていれば、例えばビジネス上の攻め方の判断などは私の経験が力になれるはずです。一人の力で大きなインパクトを出すのは難しいので、社内外のステークホルダーを巻き込めるリーダーシップを発揮できるとなお良いですね。プレイドには、このような動きを良しとする体制とカルチャーがあります。
執行役員／CGO (Chief Growth Officer) 桑野祐一郎
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